随州玉龙旅游集团是当地一家知名企业,旗下拥有西游记公园、西游记漂流、中国千年银杏谷等三个4A级景区,目前正在开发映天池景区。多年来,玉龙旅游以发展随州旅游为已任,以旅游兴市、产业扶贫为目标,秉承玉龙公司走到哪里、老百姓就富到哪里的理念,提供了近千个就业岗位,并带动三个景区周边上千户农民脱贫致富,被原国家旅游局评为全国景区带村扶贫先进典型。

十多年来,玉龙旅游旗下3个4A级景区成为随州旅游产业的龙头和核心,并成为随州的城市名片,提高了城市知名度和美誉度,产生了较大的社会效益。为坚定不移地发展随州旅游,玉龙公司重新进行产业布局和战略调整:将公司在河南固始县、陕西兴平市和随州的几百亩商居用地全部转让,同时转让几个已中标的污水处理厂,放弃数亿元潜在利润,忍受投资旅游带来的巨大亏损,终于产生了良好的社会效果:完成景区建设、形成品牌优势,先后申报商标、版权和专利两千余件,己获国家批准的有六百多件,为旅游产业做大做强奠定了坚实的基础;建立稳定的市场架构,建立了强有力的营销团队,市场扩展到中南五省,年客流量保持在100万人次以上,占随州景区客流量的70%以上;形成了卓有成效的专业管理团队。

十年艰辛,玉龙公司创新发展,在投资随州旅游中筑巢引凤打造招商引资平台,结出了丰硕成果,正在进一步改写和提升随州旅游格局。

筑巢引凤,共享共赢

景区发展资产负债过重、人员绩效不佳、景区逐年老化、投入产出不平衡……景区发展过程中的共性问题,湖北随州的景区也同样遇到了,该市至今未能招进文旅名牌企业。

玉龙旅游出路何在?随州旅游希望在哪里?玉龙旅游公司是随州本土企业,十几年来,该公司边经营边招商,采取三个景区整体招商形式,结果谈了几十家无一成功:不赚钱的景区谁会要?面对困境,玉龙人不服输,通过对省内外旅游发展情况和趋势的分析,该公司决定扬长避短,发挥文化和资源优势,放大和塑造差异化,走具有随州特色的文化旅游发展之路,化整为零、分项招商,先项目招商、特色招商、专业招商,先招小商、再招大商,提出了“筑巢引凤,打造招商引资平台;多种业态,打造文化娱乐平台;资源整合,打造市场营销平台”的战略思想。

十年坚守,夯实基础。樱桃好吃树难栽,十年经营、十年亏损,十年投入、十年烧钱,累战累败、矢志不愈。经过努力,玉龙旅游旗下景区终于达到年接待游客量50万人次的规模,三个景区合计100多万人次,这是招商引资成功的基础。河南资方通过广泛考察,最后相中该公司,认为其景区已成规模、市场覆盖面广、客流量大,容易迅速产生效益。

合作两利,共享共赢。适当让利、增量分成、存量保底,景区是共有的,市场和品牌是大家的,主题文化和知识产权等无形资产共享共荣,免除投资人的后顾之忧。为了引进萌宠动物园,该公司三赴广东东莞和西安野生动物园,两度邀请他们到随州西游记公园考察,并承诺亏损公司兜底,决心、诚心和信心感动了对方,终于牵手合作。

优化存量,放大增量。千方百计做大蛋糕,增加年客流量,提高人均消费水平。到2021年,玉龙旅游计划年接待游客量由现在的50万人增加到100万人次,人平消费水平由100元增加到150元,综合增长率200%。“增量部分按每个项目计算我们是小头,但加上大门票,吃、住、泡等二次消费,综合起来200%的增量仍然可以平分秋色,我方获得50%的增长红利。过去我们习惯把看准的项目,自己投入、自己经营,往往是似象非象、运营不畅,造成了人力和财力的浪费,成本居高不下。而这次专业人做专业事,效果立见分晓。”随州玉龙旅游集团总经理吴峰说。

人文关怀,优质服务。来了就是一家人,玉龙旅游对合作伙伴实行保姆式服务,对内提供所有后勤保障。“既要赚钱,还要愉快!一是沟通无障碍,讲清项目必须融于西游文化的道理;二是人文关怀,相处愉快;三是尊重全国各地投资老板的文化传统和生活习俗。”吴峰介绍,正是有了这种合作基础,2019年河南黄老板等投资建设了玻璃桥项目,2020年又增加了七彩滑道项目,还准备投资水滑道设施,并且介绍了其他投资方参与游乐项目的建设。

旅游企业自建自营模式没有可持续性,专业化特色化商家单打独斗也没有市场生存空间。这,就是双方优势互补、强强联合的空间。

打造平台,创新模式

建平台,就像建一座超市,一座旅游娱乐业的销品贸,有了好的品牌,就不怕招不到优质项目。近年来,玉龙旅游引进的不仅仅只是资金,还有观念、人脉资源和新模式,进而拓展平台空间,解决了发展过程中的资金、人才、管理、市场等痛点。吴峰说:“这些投资项目具有高度的专业化、市场化和高回报率,他们在全国有若干个基地,炼就了一身的本事,个个都是经营能手、赚钱高手。比如萌宠动物园项目,资方有动物资源,不仅有会表演、会与游客互动的动物,还能在全国基地实行动物轮换制,保持新鲜感。”据介绍,招商层面的扩大,既提升了市场影响力,又使企业要素配置由随州层面一下子提高到全国水平,使西游记公园的娱乐项目从数量和质量上都发生了根本性变化。

吴峰进一步表示,实行共享共赢的招商政策,使资方投了一期投二期,投了二期又筹划三期……投资“萌宠动物园”的吉老板,动物园还在建设中,看到公园的人气旺,又迅速投资建成了“碰碰车”项目。现在又筹划建设冰雪世界和游乐园,其中包括摩天轮、跳楼机、过山车、小火车等若干个大型娱乐设施项目。“一花引来万花开,带来了娱乐项目老板们这个圈子,成为景区招商引资的宣传员、推广示范员。”目前,西游记公园已有20多种业态项目,包括直升飞机、热气球和表演艺术团等,投资老板达到8人,一期投资1.7亿元(含漂流景区),占玉龙投资总额的14%,二期将远远超过这个规模,这些项目都处在盈利状态,最高年回报率达70%,其中有3个小型项目已收回投资成本。“这说明新模式是成功的,将为今后打翻身仗奠定基础。”

随着招商项目的增加,逐步形成虹吸效应。预计到2021年,玉龙旅游将由局部盈利向全面盈利转变,成为公司发展的分水岭、打开资本市场的金钥匙。

整合资源,打捆营销

好酒也怕巷子深,优秀的产品离不开优秀的营销。近年来,玉龙旅游将集团内外资源、渠道、市场一并整合,形成常态化平台后,第一步形成4+3营销模式:玉龙旅游集团4个景区,加上博物馆、青铜小镇、新五师红色基地等形成打捆营销,率先带活部分旅游目的地;第二步形成7+2+N营销模式,即上述7个景区,加上大洪山、炎帝故里甚至更多景区实行大捆绑营销,从而带活整个随州旅游,由景区旅游向城市旅游迈进。

经过十几年摸爬滚打,玉龙旅游已经掌握了旅游产品的市场规律,从产品定位、文化创意、模式创新、市场细分、差异化塑造、知识产权、品牌打造都积累了一定经验,正在进行原有景区升级和琵琶湖(映天池)新景区规划建设。琵琶湖(映天池)资源禀赋优越,该公司流转了7000多亩土地,蓄势10年,计划分期分批将土地由流转形式变为出让方式,通过对外招商引资将映天池打造成省级旅游度假区、武汉市休闲后花园,补齐随州旅游“吃、住、娱”短板,使休闲、度假、养生真正成为随州旅游的亮点,改写随州文化旅游格局。

据介绍,2021年映天池景区建成开放后,玉龙旅游旗下四个景区每年游客接待量将冲刺200万人次,创产值3亿元、创利税1.2亿元,形成一个春游映天池、夏漂西游记、秋赏银杏谷、冬泡火山泉的随州旅游四季套餐,玉龙旅游在随州旅游格局重塑中进一步提升经济效益和社会效益,为资产重组和上市奠定基础。

(通讯员:肖剑波)